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Como estruturar uma área comercial ou de desenvolvimento de negócios?

Como estruturar uma área comercial ou de desenvolvimento de negócios?
10 Jul 17

Última alteração - 06/09/2017 12:42:53

Muitos empreendedores e empresários, alguns com grande experiência inclusive, questionam a si mesmos os motivos pelos quais a empresa não cresce tanto, quando comparada aos concorrentes, já que os seus produtos ou serviços são melhores. Ou ainda, por que o faturamento de sua empresa há anos não aumenta e, em contrapartida, sua lucratividade e rentabilidade diminuem? Pois é, a resposta não é tão simples assim, mas um dos caminhos é o que pretendo demonstrar aqui e trata-se, basicamente, de cuidar do coração da empresa, ou seja, da área comercial.

Como dito acima, a área de vendas de uma empresa é como o coração de um ser humano. Se o coração parar de funcionar, o ser humano morre, ainda que o cérebro esteja em pleno funcionamento. Nos negócios, a ordem não é diferente. A organização pode desenvolver e produzir produtos incríveis ou mesmo prestar serviços de altíssima qualidade, no entanto, nada disso adiantará se a área de vendas não estiver adequadamente estruturada, visando garantir que as vendas aumentem e que, obviamente, seu cliente continue sempre satisfeito. Sendo assim, podemos considerar que Vendas é o coração da empresa e o cérebro é o conjunto de outros fatores citados acima.

Nesse sentido, para que a organização continue viva e saudável, ou seja, para que se torne uma empresa de sucesso, é fundamental que a área de Business Development (Desenvolvimento de Negócios) ou a área comercial estejam adequadamente estruturadas.

Para iniciar a estruturação da área comercial, siga as principais dicas relacionadas abaixo, que poderão, sem dúvida, melhorar e aumentar o nível de qualidade da gestão comercial e permitir que você atinja um alto crescimento nos negócios:

  • Elabore um relatório de vendas dos últimos três anos, no mínimo, e analise o produto ou serviço que mais tem sido vendido, em qual região, por qual preço e por qual vendedor. Certamente, você poderá extrair esses dados de um sistema que provavelmente você tenha em sua empresa para gerenciar as propostas comerciais. Empresas com uma estrutura comercial mais avançada já possuem um sistema CRM (Customer Relationship Management) implantado e com isso possuem um nível mais elevado de qualidade para manter o relacionamento com o cliente;
  • Analise os dados obtidos e defina uma estratégia para aumentar as vendas dos produtos ou serviços que você comercializa;
  • Verifique possíveis quedas históricas na venda de produtos ou serviços e investigue os motivos. Talvez determinado produto ou serviço esteja ultrapassado ou não atenda a real necessidade do cliente. Entenda os motivos e tome uma decisão para continuidade de venda deste item;
  • Defina uma estrutura de pessoal adequada para sua empresa. Algumas corporações precisam de uma equipe grande, com Diretor, Gerente, Coordenadores e Vendedores ou Analistas Comerciais. Outras precisam apenas de uma pessoa dedicada ao que nunca foi feito antes e, certamente, isso já proporcionará um resultado impressionante. Lembre-se de envolver um profissional de Recursos Humanos na hora da contração de um profissional, pois o perfil dessa área é específico, mas via de regra, você terá que enxergar o “brilho nos olhos” do possível candidato e muita vontade de “vencer”, como se fosse o dono do negócio. Algumas empresas optam por contratar temporariamente um consultor externo para ajudar na estruturação e diagnóstico;
  • Crie metas de vendas e divulgue corretamente aos vendedores. A partir disso, faça uma gestão ativa potencializando as chances dos resultados serem alcançados conforme planejado;
  • Defina um programa de comissão que fortaleça a estratégia de crescimento, pois essa é uma das formas de reconhecimento aos vendedores pelo alto desempenho;
  • Esteja realmente próximo de seus clientes, entendendo seus problemas e criando soluções para ajudá-los;
  • Monitore as compras de seus clientes e estude criar um mix de produtos, visando aumentar suas vendas e resolver um possível problema que seu comprador possa ter. Verifique a possibilidade de vender mais ou outros produtos/serviços ao mesmo cliente;
  • Participe de encontros empresariais, tais como: Congressos, Feiras, Palestras, Câmaras de comércio, Associações etc. Esse formato de eventos permite que você esteja atento às mudanças de mercado e, principalmente, consiga gerar networking para continuar sua empreitada com mais pessoas que vai conhecer e ajudar;
  • Estude o mercado e veja novos produtos ou serviços que podem ser complementados ao seu portfólio e que tenham potencial para ajudar suas vendas a crescerem;
  • Viabilize parcerias e alianças estratégicas visando fortalecer sua marca em outras cidades, estados ou até mesmo em outros países, caso este seja seu interesse;
  • Crie estratégias de marketing específicas para cada produto ou serviço;
  • Esteja atento à era digital, isso é mais do que uma realidade. É imprescindível que você estude, se atualize e invista em mecanismos de interação com seu público de interesse por meio eletrônico;
  • Elabore guias, eBooks, artigos técnicos e vídeos explicando sobre seus produtos ou serviços e os benefícios de adquiri-los.

As dicas acima cabem a todos os tipos de empresa, no entanto, é fundamental ressaltar que cada negócio possui particularidades, o que torna necessário medidas específicas.

Execute os passos acima e certamente você terá ótimos resultados.

Desejo sucesso a você, empreendedor, empresário e aos demais leitores interessados no assunto aqui tratado.

Até o próximo artigo. Espero que esse seja útil ao seu negócio.

Leonardo Santos atua como Business Development da PP&C Auditores Independentes, sendo responsável por toda a estratégia e gestão comercial, marketing e comunicação. Leonardo é formado em Administração de Empresas e prestou serviços de Auditoria e Consultoria em grandes empresas brasileiras e multinacionais. É membro do conselho de administração de uma associação e participa de inúmeros grupos de empreendedorismo e negócios.

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