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Os três Cs da abordagem comercial: conexão, colaboração e convencimento

Os três Cs da abordagem comercial: conexão, colaboração e convencimento
1 Jan 17

Última alteração - 11/07/2017 16:48:16

Sabemos que o mundo de hoje nos revela uma atualidade com altíssima disponibilidade e compartilhamento de informações sobre aquilo que acontece e o que se pensa e se sente a respeito de qualquer coisa. Por si só, isso demanda de todos nós que atuamos com relacionamentos comerciais, fornecendo produtos ou serviços, ações que tenham como propósito colaborar realmente com nosso prospect ou cliente.

Esse cenário exige também mais transparência e aplicação de valores éticos e morais para o sentir, pensar e agir em prol de encontrarmos soluções válidas para as questões mais relevantes apresentadas pelo nosso interlocutor, sejam elas necessidades, problemas, desejos ou sonhos, e seja ele uma pessoa física ou jurídica. A nova economia nos leva a apoiar as abordagens comerciais em três pilares fundamentais para o sucesso das negociações: conexão, colaboração e convencimento.

Conexão

Mais do que nunca é necessário pôr em prática a empatia. Com esse atributo, a valorização pelo prospect ou cliente revela-se e se concretiza em uma dinâmica de dar e receber, em que aquele que contribui com a possibilidade da implementação da solução ou resultado pretendido é compensado com o fechamento do contrato ou da venda para um interessado e beneficiário feliz ao ter uma questão atendida de fato.

A nova economia traz também outras formas de transações comerciais com aspectos da economia colaborativa que aproximam o fornecedor e o cliente, minimizando ou eliminando os intermediários tradicionais, assim como da economia compartilhada, partilhando bens ou serviços subutilizados na forma direta entre indivíduos, de forma gratuita ou mediante pagamento de uma taxa. Com essa nova economia vem também o consumo colaborativo, que utiliza intensamente tecnologia, via Internet, e em larga escala trazendo consigo novas maneiras para aplicar ações tradicionais de mercado, tais como aluguel, empréstimo, permuta, compartilhamento, troca ou oferecendo presentes. Uber e Airbnb, por exemplo, são empresas que se estabeleceram no mercado e crescem em sintonia com essa nova dinâmica.

Colaboração

Então, esse novo contexto, que é múltiplo em formas de transações, engloba relações e relacionamentos comerciais em que conhecer e respeitar a história de cada indivíduo, bem como as especificidades de suas questões, nos orienta a adequar o fornecimento de nossos produtos ou serviços de maneira compatível a cada um de nossos prospects ou clientes, transformando para ambos cada oportunidade em uma solução válida e consistente para os dois lados.

Consequentemente, quem fornece e quem adquire são agentes e construtores do processo de compra e venda, o primeiro ao estabelecer uma conexão pessoal, buscando inicialmente identificar os aspectos-chave e relevantes para o seu interlocutor, na sequência ajudar a construir alternativas que se alinhem com os sonhos e desejos ou que correspondam às necessidades ou problemas a serem resolvidos.

Convencimento

Finalmente, o vendedor encontrar a melhor alternativa, de menor risco e de melhor retorno sobre o investimento a ser feito para seu cliente. Para o comprador, comparar entre as diversas opções disponíveis, qual é aquela que melhor lhe atende sob seus próprios critérios e perspectivas. Com isso, quem adquire identifica alguém capaz de solucionar efetivamente suas questões e com quem poderá contar em questões futuras.

Legitimando esta proposta de abordagem comercial aqui descrita encontramos bons e válidos dados de realidade no conteúdo dos resultados da pesquisa efetivada por John Doerr e Mike Schultz com mais de 700 compradores do comércio B2B nos EUA, publicada em 2014 (What Sales Winners Do Differently – RAND Group).

Os depoimentos desses compradores, que representam um poder de compra anual superior a 3 bilhões de dólares americanos, nos permite afirmar que, na prática, os clientes esperam uma efetiva interação ao longo de todo o processo por parte de quem vende, do início ao fim. Cabe ao vendedor cuidar bem desse processo e assegurar a entrega do que for combinado. Acredita-se também que a falta de uma adequada atenção dada ao processo de vendas por quem fornece representa uma das principais causas das falhas no bom êxito dos negócios.

Ou seja, ao atuarmos como aqui está proposto, propiciamos a construção de um espaço de relacionamento onde ambos os protagonistas do processo de compra e venda ganham e podem progredir positivamente enquanto pessoa, profissional e empresa.

 

Kleber Grasso é engenheiro e sócio da e2d, empresa especialista em desenvolvimento empresarial, por meio de soluções em prospecção e comercialização de produtos e serviços de alto valor agregado. http://e2d.com.br/